אם הייתי צריכה לתמצת את כל נושא השיווק למשפט אחד הייתי בוחרת במשפט:
"אנשים קונים ממי שהם מכירים וסומכים עליו".
נשמע פשוט – נכון?
חשבי לרגע על חייך הפרטיים, חשבי כמה זמן לקח עד שיצרת את הקשרים שלך עם בן זוגך, חברותיך, שכנייך ושכנותייך, ואפילו ילדייך.
כך גם לחדר הלידה נשים יבחרו להכניס מישהי שהן מכירות וסומכות עליה. אבל איך תספיקי לבנות עם כל יולדת פוטנציאלית קשר כמו זה שיש לך עם משפחתך?
כמו כל שאר הקשרים – זהו תהליך של היכרות ובניית אמון לאורך זמן.
מי אוהבת אנשי מכירות?
כאשר אנו נתקלות במסר שיווקי (ואנחנו נתקלות בכזה כמה עשרות פעמים ביום) אנחנו קודם כל נאטמות במידה מסוימת כדי לסנן את ההצפה – מי באמת מסוגלת להתמודד עם כל כך הרבה מידע?
אח"כ אנחנו נוקטות בחשדנות מסוימת, והאמת לא בלי סיבה. משווקים רבים מבטיחים לנו הבטחות שווא מתוך רצון למכור לנו שירותים ומוצרים שונים, כמעט כולנו נכוונו בשלב זה או אחר ולמדנו לחשוד בכל מי שמנסה למכור לנו משהו. זו הסיבה שרבות מאיתנו סולדות מאנשי מכירות, ולא רוצות להידמות להם בעבודת השיווק שלנו. אבל חשוב לזכור שאנחנו אולי לא אוהבות שמוכרים לנו אבל בהחלט אוהבות לקנות, והפתרון להימנעות משיווק אגרסיבי שאינו מתאים לכן אינו לא לשווק כלל.
מי פנויה בגורדון?
כאשר אשה מגיעה לשלב הבחירה מי תלווה אותה בלידה, ללא ספק אחד הרגעים המשמעותיים והאינטימיים בחייה, כמה שזה נשמע מוזר היא מבצעת תהליך של בחירה ורכישה. רוב הנשים לא יחפשו דולה רק בגוגל, ויתקשרו מיידית לקבוע ליווי לידה עם מי שמופיעה במקום הראשון. רוב הנשים שיבואו לבחור מדריכת הכנה ללידה יחפשו בראשן מישהי שהן מכירות וסומכות עליה. כאשר מכירות לא חייב להיות היכרות אישית, ברוב המקרים זו תהיה אשת מקצוע ש"שמעו עליה" – מחברה, מבת משפחה, מהשתתפות בפורום זה או אחר, מכתבה שראיינו אותה בעיתון וכדומה.
כדאי שתקחי בחשבון שהתהליך של לגרום לסביבתך להכיר אותך ולסמוך עליך כאשת מקצוע מובילה, הוא תהליך ארוך הדורש עבודה מורכבת ולוקח כמה שנים. ככל שתנהלי אותו בצורה חכמה ומקצועית יותר הוא יקח פחות זמן. אם תהיה לך הנכונות ללמוד כיצד לבנות את העסק שלך, וכיצד לשווקו כראוי התגמול יגיע גם הוא. הן התגמול הרגשי של סיפוק מעבודתך והגשמת המקצוע והשליחות שבחרת, והן התגמול הכספי.
כמה דברים שחשוב להבין כאשר את מתכוננת לשווק את עצמך:
א. להיות דולה זה להיות בעלת עסק.
עסק לא יכול להצליח ללא ניהול ושיווק נכון
ב. נכון, הגעת למקצוע מתוך שליחות או מתוך רצון לסייע לנשים. יכול להיות שחיפשת חוויה מתקנת למה שקרה בהריון, בלידה או בהנקה שלך. כל זה נכון וחשוב, אבל ברגע שבחרת להפוך את העניין שלך בתחום למקצוע – החלטת לפתוח עסק. וכבעלת עסק ישנם היבטים מסוימים של ניהול ש'באים עם הטריטוריה' כמו ניהול חשבונאי וכן, גם שיווק. ובהחלט ישנם אנשים שעצם המחשבה על עיסוק בניהול או שיווק העסק גורמת להם להישאר שכירים וזה בסדר. לא לכולם מתאים להיות עצמאיים.
כבעלת עסק עצמאי אין לך את הפריבילגיה שלא לעסוק בשיווק.
ג. כאשר את עושה עבודת שיווק לעסק שלך מטרתה היא לא בהכרח מכירה ישירה. לא כל מפגש ושיחה שלך עם לקוחה פוטנציאלית יסתיים בקביעת פגישה. וזה בסדר.אין זה אומר שאינך עושה עבודת שיווק טובה. חלק לא מבוטל מהנשים שתהיי בקשר איתן תיכנסנה לאתר, תתפעלנה מהלוגו, תתעניינה במאמר שכתבת ורק לאחר זמן מה באמת תרגשנה בנוח להתקשר או להמליץ עליך.
תהליך שיווק לוקח זמן ונבנה בהדרגה.
ד. חלק גדול מההפניות יגיעו אליך דרך אנשים המכירים אותך (שיווק פה לאוזן), ולכן עבודת השיווק מיועדת גם עבור הלקוחה הסופית אבל לא רק. כל מי שנקרית בדרכך היא סוכנת שיווק פוטנציאלית, כולל זאת שעומדת מאחוריך בתור בסופר. ברגע שתביני שעבודת השיווק שלך היא חלק אינטגראלי מתפקידך כבעלת עסק, ותמקדי את הנישה וקהל היעד שלך, תדעי כיצד להציג את עצמך כאשת מקצוע מבלי להטריד את הסובבים אותך. אפשר ורצוי לעשות שיווק בדרך נעימה, מכובדת ומכבדת.
ה. למרות האמור לעיל על אנשי מכירות, כאשר אישה מתקשרת אליך לקבל פרטים אודות ליווי לידה זהו תהליך מכירה לכל דבר. אותה יולדת פוטנציאלית צריכה להבין מה בדיוק השירות שאת נותנת, תמורת איזה מחיר, עבור כמה פגישות וכן הלאה וכל זאת בכמה משפטים ממוקדים ומשכנעים. סביר שכאשר היולדת תחפש לעצמה ליווי לידה היא תחפש ביותר ממקום אחד, היא צריכה להבין ממך בכמה משפטים קצרים מדוע לבחור בך. נכון, יש לך כוונות נפלאות, ואת מאוד רוצה לעזור ליולדת ויהיו נשים שיחושו זאת וזה כל מה שהן יצטרכו על מנת לשכור את שירותייך. אבל הן מועטות, לרוב נדרש יותר מכך. אימון על שיחות המכירה הכל כך חשובות הללו יאפשרו לך לתרגם את כל מה שיש לך לתת לכדי מוצר או מסר שיתקבל בברכה בצד השני. נדרשת הרבה מיומנות כדי ללמוד לזהות בשיחת מכירה את הצורך האמיתי של הלקוחה שנמצאת מולך, ומידת הבשלות שלה.
יכולות מכירה לא באות מהשמיים, הן באות מתרגול.
ו. שיווק הוא קצת כמו פעילות גופנית. יש הרבה דרכים לעשות פעילות גופנית – ריצה, הליכה, פילאטיס, יוגה, ועוד ועוד. כדי לשמור על כושר גופני את צריכה להשקיע לאורך זמן בפעילות אחת או יותר. ממש אינך חייבת להתאמן בכל סוג של ספורט כדי להגיע לתוצאות. הדרך האפקטיבית ביותר להגיע לכושר גופני או לעשות שיווק טוב היא למצוא את הדרך המתאימה לך, דרך שאת מרגישה איתה בנוח ואולי אפילו נהנית ממנה. והפוך – כמו שבספורט אומרים לנו שאנחנו לא אמורות לעשות תנועות שמכאיבות לנו, אם יש דרך שיווק שאתן פשוט לא אוהבות ולא רוצות לעשות, עזבו אותה ובחרו דרך אחרת. גם כאן ככל שתעסקו יותר בשיווק ותתאמנו עליו כך ישתפרו הכושר והכישורים שלכן.
הדרך לשיווק טוב מתחילה במציאת אפיק(י) השיווק איתם את מרגישה בנוח, והשקעה באותם אפיקים.
מה נעשה בסדנת לטפל בעסק?
אנו, בלטפל בעסק מאמינות שכל בעלת עיסוק היא בעלת עסק, ולכן זכותה להתפרנס בכבוד מהעסק שלה. כדי שזה יקרה, עלינו לשלב את הפעילות השיווקית כחלק מעבודתנו היום-יומית.
קורה לא פעם שאשת מקצוע מגיעה עם המון רצון טוב לעשייה ונתינה, אולם בגלל טעויות נפוצות לא מצליחה לתרגם את הרצון הזה ללקוחות. לדוגמא: חוסר יכולת למקד את המוצרים והשירותים שלי – מי הלקוחה שלי ומה יש לי לתת לה. פרסום בפורומים בצורה שמעוררת יותר סלידה מאהדה, תסכול מזה שלא ממליצים עלי ומפנים אלי לקוחות, קושי בהשגת תגובות בפייסבוק וכדומה.
המטרה היא לחזק מיומנות בכל אחד מהתחומים האלה וגם לאפשר לכל אחת מן המשתתפות להחליט מהם האפיקים העיקריים בהם היא מתמקדת.
במהלך הסדנא אנחנו מלמדות שימוש נכון בכלי ואפיקי שיווק שונים כגון–
כיצד לנהל תהליך אקטיבי של שיווק פה לאוזן? מי קהל היעד שלי? ואיך אני מגיעה אליו?
כיצד לבנות אתר אינטרנט שישרת את מטרותינו העסקיות ויביא לקוחות?
כיצד לבנות קשרים ושיתופי פעולה דרך הפייסבוק?
כיצד לעשות נטוורקינג אפקטיבי ולהציג את עצמי בלי להתבלבל?
הסדנא מתקיימת בשלושה מפגשים החל מ-25.5 במכון מופ"ת במתחם סמינר לוינסקי, ת"א.
אחריות מקצועית: אם מאיזו שהיא סיבה לאחר הסדנא תרגישו שלא קיבלתן תמורה מלאה לכספכם תוכלו לקבלו בחזרה, כך שאו שקיבלתן כלים לעשות את קפיצת המדרגה בעסק שלכן, או שקיבלתן סדנא בחינם.
והבונוסים?
יש לנו עבורכן שני בונוסים שווים במיוחד:
הראשון הוא מפגש עם נשות מקצוע כמוכן, למידה מניסיונן (לטוב ולרע) ויצירת קשרים ושיתופי פעולה עם קולגות.
השני הוא זמינות שלנו דרך הפייסבוק לכל שאלה והתייעצות לאחר הסדנא כדי לאפשר למשתתפות ליישם את הנלמד בסדנא בעסק שלהן בצורה הטובה ביותר.
נכתב על ידי טלי שטרנליכט, מנחה משותפת בסדנאות לטפל בעסק
