את ודאי מכירה את זה – יש משהו שאת יודעת לעשות טוב, משהו שאת אוהבת לעשות, אולי אפילו משהו שאת בטוחה ביכולתך לעשות אותו טוב מאחרות. מכאן ועד ההחלטה לפתוח עסק עצמאי ולהתחיל להתפרנס ממכירת אותו "משהו" (מוצר או שירות), המרחק לפעמים קצר למדי. מדוע? משום שבעסק עצמאי יש פיתוי רב – זה שלך, את מחליטה מה את עושה ומתי, ואופק הצמיחה וההתפתחות (למשל, היכולת להרוויח יותר) נראה מבטיח בהרבה לעומת האופק של עובדת שכירה. אלא שפעמים רבות (לדעתי, ברובן) בעלת העסק העצמאי הנמצאת בשלב ההקמה, אינה מודעת להגדרת התפקיד האמיתית והמלאה שלה, כפי שאתאר להלן.
עובדת שכירה משתייכת לארגון שיש בו מגוון תפקידים. יש מי שאחראי/ת על גביית הכספים, יש מי שאחראי/ת על השיווק, יש מי שאחראי/ת על המכירות וכך גם מי שאחראי/ת על פיתוח ותמחור המוצרים, משאבי האנוש, התפעול, הפיתוח העסקי ועוד. בעסק העצמאי, לעומת זאת, את ורק את ממלאת את כל (כל!) התפקידים האלה כולם. את ורק את חייבת לדאוג לכך שכל התפקידים האלה (ויש עוד) אכן יבוצעו ויקדמו את העסק. יחד עם זאת, מה שקורה בפועל הוא שבמקרה הטוב את תופסת את תפקידך כ"בעלת העסק", ובמקרה הפחות טוב את אומרת לעצמך שאת אשת מקצוע טובה ויש לך מוצר / שירות טוב, אז זה מספיק. טענתי היא, ששתי ההנחות (אני רק בעלת העסק, ומספיק להיות אשת מקצוע טובה), הן הנחות מוטעות...!
המפגש של בעלת העסק עם המציאות מגיע בהדרגה, בדרך כלל, אבל בסופו של דבר מתברר לה כי לא מספיק למכור מוצר טוב או לתת שירות טוב. איך ומתי זה מתבהר? כשאין מספיק עבודה, כשההוצאות עולות על ההכנסות וכשהציפיות והתוכניות (למשל, כמה תמכרי ובאיזו תדירות) אינן מתממשות.
השלב הבא מגיע אוטומטית. זהו שלב הרציונליזציה. בעלת העסק מתחילה לחפש הצדקה למה שקורה לה ולעסק שלה. את ההצדקה הזו היא מוצאת במשפטים כגון: אין לי מושג בכספים; אני לא מבינה שום דבר בשיווק; אין לי מספיק קשרים; ויש גם וריאציות כמו: מה רוצים ממני? אני מבינה בתחום שלי ולא אמורה להבין במכירות; או אני חייבת למצוא מישהי שתשווק אותי. אני רוצה להתעסק רק בתחום שלי; וכך הלאה...
החדשות הלא מעודדות הן אלה: עסק עצמאי קטן, השייך לך ושאת העובדת היחידה בו, בדרך כלל אינו יכול להתקיים בשיטת "אמצא מישהי שתשווק אותי." היקף העבודה לרוב לא מצדיק זאת ואינו מאפשר לך לשלם למישהי שתמלא, עבורך, את התפקידים שאינך מעוניינת לעסוק בהם. בנוסף, את משקיעה את כל כולך בעסק שהקמת ולא יכולה לצפות להשקעה דומה מצדה של עובדת שתעסיקי כקבלנית משנה. והכי חשוב – הכנסת עובדת שתשווק / תמכור / תגבה כספים עבורך, עלולה להשאיר אותך במקום פאסיבי ותלותי, שלא יאפשר לך להתקדם ולצמוח.
אבל כמובן שיש גם חדשות טובות ומעודדות: כבעלת עסק, הבעיה שלך היא לא השאלה האם את כן או לא יודעת לשווק. ממש לא. מיומנויות ניהול עסק ניתנות לרכישה ולאימון. לא זה העניין. למעשה, ישנם יתרונות רבים ברכישת המיומנויות החסרות או בשיפור מיומנויות קיימות. זה מאפשר גמישות, זה מגביר את תחושת העצמאות, זה מעצים, הופך אותך לחופשיה יותר, מאפשר לך לנצל את המשאבים שלך טוב יותר ומשפר את היעילות שלך. אלא שאז נשאלת השאלה הבאה: אם אכן ניתן לרכוש את המיומנויות הנדרשות לניהול העסק ואם תהליך רכישת ושיפור המיומנויות מציע כל כך הרבה יתרונות, מדוע בעלת העסק בכל זאת מרגישה תקועה וממשיכה להיאחז במנטרת ה"אני לא מבינה בזה."...?
סיבה אחת היא זו: המשמעות של להשקיע בהשלמת הידע החסר ולהסכים להיפרד ממשפטי ה"אני לא מבינה בזה." היא ויתור על עמדה שיש בה הרבה מאד רווחים. זה ויתור, כי כל עוד את משוכנעת בכך שהבעיה היחידה שלך היא שאינך יודעת לשווק (או למכור / לעסוק בענייני כספים וכו'), יותר קל לך. יש לך איך להצדיק את המצב שלך. את יכולה להגיד שמאד התאמצת, אבל זה פשוט לא היה תלוי בך. האפשרות האחרת, של ויתור על עמדת הלא יודעת והחלטה לעשות הכל כדי לדעת, אומרת שתהיי חייבת להתאמץ.
אבל המאמץ שתצטרכי להשקיע בלמידה אם וכאשר תהיי מוכנה לשנות גישה, אינו מהווה את הסיבה העיקרית לכך שאת נשארת בעמדת הלא יודעת. הסיבה העיקרית היא, שרכישת מיומנויות ניהול חדשות תאלץ אותך להתמודד עם נושאים מאיימים מבחינה רגשית. ומאחר והם מאיימים ומרתיעים את תימנעי מלעסוק בהם ובכך תמנעי כל אפשרות לשינוי.
כדי להבין מהו האיום הרגשי שאני מדבר עליו, בואי נתבונן בכמה מעולמות התוכן המרכזיים בניהול העסק – גביית כספים, שיווק, מכירות ותמחור.
כאשר עלייך לגבות כספים מלקוחה, תמיד ישנן מספר אפשרויות שיש לקחת בחשבון. אותה לקוחה יכולה לא לענות לך, "לסנן" אותך, להיות בוטה כלפייך, "למרוח" אותך (למשל, להבטיח לך שבעוד שבוע היא תשלח לך צ'ק) או להתווכח על עצם העובדה שמגיע לך תשלום. כל התגובות הללו יוצרות חוויה רגשית מרכזית – חוויה של דחיה. את דורשת משהו שמגיע לך והצד השני דוחה אותך (למשל בכך שהוא לא עונה לשיחה שלך).
כבעלת עסק עלייך לשווק את עצמך. עלייך להגיד ולהראות לעולם שאת כאן. את חושבת שאת משווקת מוצר או שירות, אבל למעשה את משווקת אותך. את היא המוצר והשירות. הרי את מה שאת עושה עושות גם אחרות, אז מדוע שיעדיפו דווקא את מה שאת מציעה? יעדיפו את מה שאת מציעה, כי זו את. זה הייחוד שלך. אז אם את משווקת את עצמך, כי, כאמור, העסק הוא את, זה מחייב אותך להיחשף. כשאת מציגה את עצמך לעולם את נחשפת והחשיפה היא עוד משימה רגשית מורכבת ומאיימת.
כשם שאת משווקת את עצמך (כי, כאמור, את היא המוצר והשירות), כך את גם רוצה למכור את עצמך. זה אומר שאם לא קנו את המוצר / שירות שלך בעצם לא קנו אותך. שוב, יש כאן סיכון של מפגש עם חוויה של דחיה.
לבסוף, כשאת מתמחרת את המוצר / שירות שלך (למשל, את עלות שעת העבודה שלך), את מצהירה הצהרה. את אומרת לעולם: אני (כלומר, העבודה שלי) שווה כך וכך שקלים לשעה. גם כאן את נתקלת במכשול רגשי, משום שקשה (ולפעמים אף בלתי אפשרי) לגרום לצד השני להאמין לכך שאת אכן שווה את מה שאת דורשת אם את עצמך אינך מאמינה בכך.
זהו, אם כן, הרעיון – בהחלט יתכן שאינך מבינה בשיווק, אבל זוהי מיומנות שאת יכולה לרכוש. העובדה שאת לא משווקת את עצמך אינה קשורה, לדעתי, להיעדר מיומנות, אלא לעובדה שמשימת השיווק, כמו גם משימות ניהול עסק אחרות, מאיימת ומרתיעה מבחינה רגשית.
באופן טבעי, זהו השלב בו נשאלת השאלה האם ניתן להתגבר על המחסומים הרגשיים של ניהול עסק עצמאי. התשובה שלי היא כן. בהחלט כן. יחד עם זאת, דעתי היא כי בשלב הראשון חשוב לא למהר אל הפתרונות, אלא להישאר לרגע במקום של הקושי ולא לנסות לגרש אותו או לברוח ממנו או להתכחש אליו. הקושי הוא אמיתי ולדעתי רק קבלתו ככזה תאפשר את ההתמודדות עמו.
ובכל זאת, מה את יכולה לעשות לאחר שהכרת בקושי והתבוננת בו? אני מאמין ברעיון של עבודה בשני ערוצים במקביל. הערוץ האחד – תהליך עבודה רגשי, מעמיק, שמטרתו לגלות ולהכיר את המקורות להתנהלות שלנו, להתנסות בתגובות רגשיות שונות וחדשות ולאפשר שינוי יציב וארוך טווח. הערוץ האחר – עבודה קונקרטית על פתרונות פרקטיים שניתנים ליישום (ומיושמים) עכשיו. רעיון זה, של עבודה במקביל בשני הערוצים, מתבסס על ההבנה שמצד אחד התהליך הרגשי, חשוב ככל שיהיה, הוא תהליך ממושך שאין בו די, משום שאת זקוקה לפתרונות מעשיים ומיידיים. מצד שני, עבודה שהיא רק מעשית ומשימתית אינה מאפשרת שינוי הרמוני ומקיף שימשיך להתקיים לאורך זמן.
בשלביו הראשונים של תהליך העבודה חשוב להתמקד בכלים פשוטים, קלים ליישום ובעיקר כאלה שמביאים לתוצאות. הרעיון הוא ליצור חוויות רבות ככל האפשר של הצלחות. הצלחות קטנות, אולי אפילו שוליות, אבל עדיין הצלחות. לדוגמה – נניח שחמישה לקוחות חייבים לך כסף ואת לא מצליחה להביא את עצמך להתקשר אליהם כדי להתחיל בתהליך הגבייה. הנסיון מראה כי שיחות טלפון מהסוג הזה נדחות, לפעמים, גם למשך חודשים! חוויה קטנה של הצלחה היא, למשל, ביצוע שיחת טלפון אחת מתוך החמש. בשלב זה לא משנה אם אכן גבית את הכסף (כמובן שאם גבית אותו זוהי הצלחה נהדרת), משנה שהצלחת לבצע שיחת טלפון שלא ביצעת עד אותו רגע.
מרכיב נוסף בתהליך העבודה קשור לשיפור מיומנויות ניהול העסק במטרה לצמצם (ולפעמים לבטל לגמרי) קשיים עתידיים. כאמור, הקשיים הרגשיים הכרוכים בהתנהלות העסקית מזמנים לך התמודדות מורכבת מספיק. אם ניתן למנוע מראש חלק מהבעיות, ההקלה תהיה בהתאם. לדוגמה – חוסר נסיון בתהליך המכירה עלול להוביל למצבים בהם הלקוחה שלך תקנה ממך את השירות / מוצר כפי שהגדרת אותו, אך בהמשך תגלה כי ישנן עלויות נוספות שהיא לא ידעה עליהן מראש. באופן טבעי, מצב מהסוג הזה יוביל לנקודת מפגש לא נעימה בינך לבינה. ניהול נכון מראש של תהליך המכירה יכול למנוע את רוב המצבים האלה ובכך לחסוך ממך קושי רגשי עתידי.
כל עבודה שמטרתה ליצור הרגלים חדשים ולאפשר שינוי בהתנהלות העסקית שלך, היא למעשה יציאה מאזור הנוחות המוכר לך. זה חשוב והכרחי. לא ניתן לחולל שינוי אך ורק במסגרת הגבולות הישנים אליהם את רגילה. יחד עם זאת, ישנן דרכים שונות בעזרתן ניתן למתן את החשש מפני יציאה מאזור הנוחות. לדוגמה – ניתן ליצור שיתופי פעולה עם קולגות, במטרה להקל על ההתמודדות עם תחום כזה או אחר השייך לניהול העסק (שיווק, למשל) וזאת על ידי חלוקת נטל המשימות עם שותפה או שותפות נוספות, ובמקביל ניצול הכוח המשותף להשגת תוצאות טובות יותר.
חשוב להדגיש שני רעיונות מרכזיים בתהליך ההתמודדות עם ההיבטים הרגשיים של ניהול העסק. הרעיון הראשון הוא להכיר בכך שבניית העסק משולה לריצה למרחקים ארוכים. חלק ניכר מהקשיים (רגשיים ואחרים) מתעוררים כתוצאה מהפנטזיה שלנו להגשים את מטרותינו מייד ולהצליח מייד. כאשר הפנטזיה הזו אינה מתממשת נוצרת קרקע פוריה לכל אותן תחושות "אני לא טובה בזה" שהזכרתי קודם. ההבנה כי מדובר בתהליך ארוך ומתמשך בדרך כלל יוצרת הקלה בהתמודדות הרגשית, כי בעקבותיה אנו תופסים את האתגרים שלנו כאפשריים יותר (למשל כי יש לנו יותר זמן להתמודד עמם).
הרעיון השני ואולי החשוב מכל הוא להנות. פשוט כך – להנות. סוד גדול ולא מדובר הוא זה הקשור בחוויה הנפלאה של להצליח לעשות משהו שלא הצלחת לעשות עד אותו רגע. משפטים דוגמת "אני לא יודעת למכור" מתפוגגים ונעלמים ביחס ישר למספר הפעמים בהן את מגלה שבכל זאת מכרת...! כשתצליחי לעשות דבר מה שחשבת שאינך מבינה בו ושאינך מסוגלת להתמודד עמו, יש סיכוי גבוה ביותר שתחווי הנאה ואפילו הנאה גדולה. הנאה זו היא התשובה הניצחת למחסומים הרגשיים של הקמת וניהול העסק העצמאי שלך.
בהצלחה!
פיני שרגיל בן סירה
מאמן אישי ועסקי להתמודדות עם דחיינות
